Wszyscy kochamy siebie

Kiedy dzwonisz do kolejnego klienta, i kiedy po raz kolejny będziesz mu proponował nowy pakiet usług telekomunikacyjnych, kiedy będziesz z nim rozmawiał o zamówieniu przez niego rocznej prenumeraty miesięcznika, kiedy będziesz mu wciskał kolejny durszlak do makaronu pomyśl o rozmówcy nie jak o kliencie, lecz jako o zakochanym w siebie człowieku.

Wszyscy kochamy siebie: ja, ty, mój klient, twój klient, nawet twój szef i jego szef.. Wszyscy jesteśmy egoistami i takimi już pozostaniemy. I nawet gdy nic nie mówimy, to przed każdą czynnością jaką wykonujemy zadajemy sobie pytanie: co ja z tego będę mieć?

Dobry telemarketer będzie umiał wykorzystać ten fakt. Jak? Czyżbyś nie był dobrym telemarketerem? Skoro każdy coś z czegoś chce mieć, sprzedaj klientowi nie produkt, a korzyść jaką osiągnie z posiadania produktu. Więc zanim wykonasz kolejny telefon wynotuj na kartce papieru wszystkie korzyści, które TY posiadając sprzedawany produkt będziesz mieć. Poproś innych – by także to zapisali.

Więcej – spróbuj zapytać swojego rozmówcę jakie korzyści chciałby osiągnąć, gdyby posiadał ten ów produkt Jeśli choćby w minimalnym stopniu wymienione przez Ciebie korzyści będą identyczne z wymienionymi przez klienta korzyściami – masz jeden dodatkowy punkt.

Posługuj się konkretami: „codziennie zaoszczędzi Pan minimum godzinę, którą wykorzysta Pan na wędkowanie”; „to 100 złotych więcej w Pani kieszeni co miesiąc”; „jeszcze w grudniu zarobi Pan dzięki tej inwestycji 1000 złotych”. Czyż nie jest to przekonywujące?

A może nadal chcesz, by Twój klient usłyszał: „Zaoszczędzi Pan sporo czasu”; „to zawsze trochę zaoszczędzonych pieniędzy”, „to kolejne kilkanaście lub kilkadziesiąt złotych zarobku”.

I jak? Nadal Ty i Twój klient jesteście egoistami?

Czytaj także: